إغلاق المزيد من العملاء المحتملين في وقت أقل: ما الذي يمكنك تحسينه؟
Posted: Mon Dec 23, 2024 9:58 am
تتمثل عملية توليد العملاء المحتملين في لعبة الكمية مقابل الجودة. إذا قمت بالتحسين من أجل الكمية، فقد ينتهي بك الأمر إلى عملاء محتملين أقل جودة، والعكس صحيح. يتفق معظم مندوبي المبيعات وأصحاب الأعمال على أن الجودة تأتي أولاً. فالعميل المحتمل المؤهل للمبيعات يساوي عميلين محتملين مؤهلين للتسويق على الأقل، إن لم يكن أكثر. ومع ذلك، تصبح الأمور أكثر تعقيدًا عندما تضيف الوقت إلى المعادلة.
كيف تولد الشركات الصغيرة المزيد من العملاء المحتملين؟
الحساب بسيط: يستغرق الأمر وقتًا حتى يتمكن مندوب المبيعات من توليد عميل محتمل وتأهيله ورعايته وإتمامه. وكلما طالت المدة، كلما كانت هناك حاجة إلى عملاء محتملين أعلى جودة لتبرير تخصيص هذا الموارد. وللحفاظ على الربح، تحتاج الشركات إلى إبقاء هذا الوقت لكل عميل محتمل تحت السيطرة. تختلف دورات المبيعات كثيرًا، ولا توجد صفقتان متماثلتان. ومع ذلك، فإن إدارة الوقت في المبيعات تشكل جانبًا بالغ الأهمية لضمان الربحية. في هذه المقالة، سننظر في توليد العملاء المحتملين من خلال عدسة الوقت: كيفية تحسينه لتحقيق التوازن بين الجودة والكمية من العملاء المحتملين.
إدارة الوقت في المبيعات
عدد قليل جدًا من مندوبي المبيعات الذين يبرمون الصفقات هم عمال بالساعة أو متعاقدون يعملون لعملاء متعددين في نفس الوقت. لذلك، لا يتم طرح مسألة إدارة الوقت كثيرًا كما هو الحال بالنسبة للمهنيين الآخرين، مثل المحامين أو المستشارين. ومع ذلك، فإن مندوبي المبيعات، نظرًا لطبيعة تجارتهم، غالبًا ما يكونون أسوأ حالات تعدد المهام. ارقام اسرائيل والحقيقة في توليد العملاء المحتملين هي أن العملاء المحتملين يأتون طوال الوقت ويتم تسجيلهم في سير عمل المبيعات في أوقات مختلفة.
إدارة الوقت في المبيعات
لذلك، يتعامل مندوب المبيعات عادةً مع العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من دورة المبيعات، مما يجعل يوم العمل محمومًا إلى حد ما. من بين الأنشطة العديدة التي يكملها مندوبو المبيعات في يوم عادي:
أفادت تقارير HubSpot أن أكثر من 80% من مندوبي المبيعات يعملون لأكثر من 40 ساعة في الأسبوع. دعونا لا ننسى أن المبيعات تتعلق دائمًا بالسرعة. وفقًا لـ Chili Piper، فإن الاستجابة في غضون الدقائق الأولى تزيد من تحويلات العملاء المحتملين بنسبة 391%. هذه هي وصفة العمل الإضافي وضعف التوازن بين العمل والحياة. تخيل التنقل بين جميع مهام المبيعات وعدم وجود فكرة عن مقدار الوقت الذي يستغرقه الحصول على عملاء محتملين عاليي الجودة. تمامًا مثل هذا، فإن تتبع الوقت لمندوبي المبيعات لا يبدو فكرة مجنونة.
فهم نسبة الوقت إلى العملاء المحتملين
ليس كل العملاء المحتملين متساوين، وهذا واضح. ينتج عن بعضها بيع بقيمة 10 دولارات وبعضها الآخر يساوي ملايين الدولارات في العائد السنوي، وبالتالي يبرر أي مقدار من الوقت من جانب مندوب المبيعات. ومع ذلك، فإن معظم العملاء المحتملين الذين تتم معالجتهم من قبل معظم مندوبي المبيعات يوميًا ليسوا صفقات بملايين الدولارات. لذلك، من المنطقي تتبع مقدار الوقت المطلوب لمعالجة وإتمام عميل محتمل في المتوسط.
فهم نسبة الوقت اللازم لإنجاز الصفقة
سيتم تحديد هدف مندوب المبيعات دائمًا لضمان أن إجمالي الساعات التي تم شراؤها منه تبرر معدل العائد الشهري أو العائد السنوي المحقق. ولكن ما فائدة هذا المنطق إذا كان مندوب المبيعات يعمل بشكل معتاد لساعات إضافية أو يخصص عددًا غير كافٍ من الساعات للعملاء المحتملين الخطأ؟ هنا يأتي دور نسبة الوقت اللازم لإنجاز الصفقة. توضح نسبة الوقت اللازم لإنجاز الصفقة المدة التي تستغرقها جميع أنشطة المبيعات لكل عميل محتمل في المتوسط.
لا يتعلق الأمر بتتبع دورة المبيعات أو الوقت اللازم لإتمام الصفقة بقدر ما يتعلق بتخصيص وقت مندوب المبيعات وما إذا كان من المبرر أم لا رؤية قيمة الصفقات المحققة. ولا يتعلق الأمر ببساطة بتقسيم الأربعين ساعة القياسية في الأسبوع على عدد الصفقات المحققة. بالنظر إلى مدى اختلاف دورات المبيعات والصفقات، فمن الضروري التمييز بينها.
قد يتبين أن الصفقات التي تتم بشيكات أكبر هي الأقل ربحية، بالنظر إلى الوقت الذي يستغرقه إتمامها، والعكس صحيح. الآن بعد أن فهمنا أهمية تتبع الوقت لكل عميل محتمل، فلننتقل إلى الاستراتيجيات لتحسين هذا الوقت وتقليله إلى الحد الأدنى المربح.
استراتيجيات لتحسين الوقت لكل عميل محتمل
إن أكبر خطوة يمكن لمندوب المبيعات اتخاذها لتحسين إدارة وقته هي فهم أين يذهب وقته. وكما تم التأكيد عليه سابقًا في هذه المقالة، فهذه مهمة عظيمة نظرًا لأن يومًا في حياة مندوب المبيعات ينطوي على العديد من الأنشطة والمهام المختلفة.
1. إعداد تتبع النشاط التلقائي
لا أحد، ناهيك عن مندوب المبيعات المشغول، لديه الوقت لضبط وإيقاف المؤقتات. وكما ذكرنا عدة مرات في جميع أنحاء هذه المقالة، فإن مندوبي المبيعات متعددو المهام ويحتاجون إلى التصرف بسرعة في أي فرصة. إن إعطاء الأولوية لمؤقت البدء/الإيقاف ليس خيارًا ببساطة. لحسن الحظ، تطور تتبع الوقت منذ فترة طويلة إلى تتبع النشاط التلقائي. لا ينبغي الخلط بينه وبين تتبع النشاط البدني، حيث يتعلق تتبع النشاط التلقائي بالتقاط كل نشاط كمبيوتر بأمان وخصوصية على جهاز المستخدم.
كيف تولد الشركات الصغيرة المزيد من العملاء المحتملين؟
الحساب بسيط: يستغرق الأمر وقتًا حتى يتمكن مندوب المبيعات من توليد عميل محتمل وتأهيله ورعايته وإتمامه. وكلما طالت المدة، كلما كانت هناك حاجة إلى عملاء محتملين أعلى جودة لتبرير تخصيص هذا الموارد. وللحفاظ على الربح، تحتاج الشركات إلى إبقاء هذا الوقت لكل عميل محتمل تحت السيطرة. تختلف دورات المبيعات كثيرًا، ولا توجد صفقتان متماثلتان. ومع ذلك، فإن إدارة الوقت في المبيعات تشكل جانبًا بالغ الأهمية لضمان الربحية. في هذه المقالة، سننظر في توليد العملاء المحتملين من خلال عدسة الوقت: كيفية تحسينه لتحقيق التوازن بين الجودة والكمية من العملاء المحتملين.
إدارة الوقت في المبيعات
عدد قليل جدًا من مندوبي المبيعات الذين يبرمون الصفقات هم عمال بالساعة أو متعاقدون يعملون لعملاء متعددين في نفس الوقت. لذلك، لا يتم طرح مسألة إدارة الوقت كثيرًا كما هو الحال بالنسبة للمهنيين الآخرين، مثل المحامين أو المستشارين. ومع ذلك، فإن مندوبي المبيعات، نظرًا لطبيعة تجارتهم، غالبًا ما يكونون أسوأ حالات تعدد المهام. ارقام اسرائيل والحقيقة في توليد العملاء المحتملين هي أن العملاء المحتملين يأتون طوال الوقت ويتم تسجيلهم في سير عمل المبيعات في أوقات مختلفة.
إدارة الوقت في المبيعات
لذلك، يتعامل مندوب المبيعات عادةً مع العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من دورة المبيعات، مما يجعل يوم العمل محمومًا إلى حد ما. من بين الأنشطة العديدة التي يكملها مندوبو المبيعات في يوم عادي:
أفادت تقارير HubSpot أن أكثر من 80% من مندوبي المبيعات يعملون لأكثر من 40 ساعة في الأسبوع. دعونا لا ننسى أن المبيعات تتعلق دائمًا بالسرعة. وفقًا لـ Chili Piper، فإن الاستجابة في غضون الدقائق الأولى تزيد من تحويلات العملاء المحتملين بنسبة 391%. هذه هي وصفة العمل الإضافي وضعف التوازن بين العمل والحياة. تخيل التنقل بين جميع مهام المبيعات وعدم وجود فكرة عن مقدار الوقت الذي يستغرقه الحصول على عملاء محتملين عاليي الجودة. تمامًا مثل هذا، فإن تتبع الوقت لمندوبي المبيعات لا يبدو فكرة مجنونة.
فهم نسبة الوقت إلى العملاء المحتملين
ليس كل العملاء المحتملين متساوين، وهذا واضح. ينتج عن بعضها بيع بقيمة 10 دولارات وبعضها الآخر يساوي ملايين الدولارات في العائد السنوي، وبالتالي يبرر أي مقدار من الوقت من جانب مندوب المبيعات. ومع ذلك، فإن معظم العملاء المحتملين الذين تتم معالجتهم من قبل معظم مندوبي المبيعات يوميًا ليسوا صفقات بملايين الدولارات. لذلك، من المنطقي تتبع مقدار الوقت المطلوب لمعالجة وإتمام عميل محتمل في المتوسط.
فهم نسبة الوقت اللازم لإنجاز الصفقة
سيتم تحديد هدف مندوب المبيعات دائمًا لضمان أن إجمالي الساعات التي تم شراؤها منه تبرر معدل العائد الشهري أو العائد السنوي المحقق. ولكن ما فائدة هذا المنطق إذا كان مندوب المبيعات يعمل بشكل معتاد لساعات إضافية أو يخصص عددًا غير كافٍ من الساعات للعملاء المحتملين الخطأ؟ هنا يأتي دور نسبة الوقت اللازم لإنجاز الصفقة. توضح نسبة الوقت اللازم لإنجاز الصفقة المدة التي تستغرقها جميع أنشطة المبيعات لكل عميل محتمل في المتوسط.
لا يتعلق الأمر بتتبع دورة المبيعات أو الوقت اللازم لإتمام الصفقة بقدر ما يتعلق بتخصيص وقت مندوب المبيعات وما إذا كان من المبرر أم لا رؤية قيمة الصفقات المحققة. ولا يتعلق الأمر ببساطة بتقسيم الأربعين ساعة القياسية في الأسبوع على عدد الصفقات المحققة. بالنظر إلى مدى اختلاف دورات المبيعات والصفقات، فمن الضروري التمييز بينها.
قد يتبين أن الصفقات التي تتم بشيكات أكبر هي الأقل ربحية، بالنظر إلى الوقت الذي يستغرقه إتمامها، والعكس صحيح. الآن بعد أن فهمنا أهمية تتبع الوقت لكل عميل محتمل، فلننتقل إلى الاستراتيجيات لتحسين هذا الوقت وتقليله إلى الحد الأدنى المربح.
استراتيجيات لتحسين الوقت لكل عميل محتمل
إن أكبر خطوة يمكن لمندوب المبيعات اتخاذها لتحسين إدارة وقته هي فهم أين يذهب وقته. وكما تم التأكيد عليه سابقًا في هذه المقالة، فهذه مهمة عظيمة نظرًا لأن يومًا في حياة مندوب المبيعات ينطوي على العديد من الأنشطة والمهام المختلفة.
1. إعداد تتبع النشاط التلقائي
لا أحد، ناهيك عن مندوب المبيعات المشغول، لديه الوقت لضبط وإيقاف المؤقتات. وكما ذكرنا عدة مرات في جميع أنحاء هذه المقالة، فإن مندوبي المبيعات متعددو المهام ويحتاجون إلى التصرف بسرعة في أي فرصة. إن إعطاء الأولوية لمؤقت البدء/الإيقاف ليس خيارًا ببساطة. لحسن الحظ، تطور تتبع الوقت منذ فترة طويلة إلى تتبع النشاط التلقائي. لا ينبغي الخلط بينه وبين تتبع النشاط البدني، حيث يتعلق تتبع النشاط التلقائي بالتقاط كل نشاط كمبيوتر بأمان وخصوصية على جهاز المستخدم.