传统销售策略的时代已经一去不复返；买家对产品和服务的了解比以往任何时候都多。
这对 B2B 销售人员和营销人员提出了挑战。当有如此多的信息可供免费获取并影响决策时，他们如何引导潜在客户从认知到购买？
在这篇博客中，我们将解读现代 B2B 购买历程，并向您展示如何重新定义这个新时代的销售和营销策略。
“购买者了解、评估并决定购买新产品或服务的过程。”
简而言之，这是买家从最初认识到他们有问题到最终选择最佳解决该问题的解决方案所采取的一系列步骤。
我们稍后会探讨买家旅程的不同阶段，但首先……
为什么买家的旅程在 B2B 中很重要？
当买家前来观看产品演示时，他们已经对产品有了充分的了解。他们已经进行了研究，在 Google 上搜索了您的品牌并将其与竞争对手进行了比较。
统计数据也支持了这一观点。根据Sirius Decisions 的数据，目前 67% 的购物行程都是通过数字化方式完成的！
网上大量的信息对于销售来说意味着什么？
这意味着买家可以非常轻松 印尼号码whatsapp 地独立收集信息。这也意味着您的外向型销售代表影响买家决策的机会更少。
事实上，Gartner 的研究发现，当 B2B 买家考虑购买时，他们只会花 17% 的时间与潜在供应商会面。
如果你考虑到他们会比较多个供应商，那么他们在你的销售代表身上花费的时间可能只有 5-6%。
SaaS 销售领导者通常将这种缺乏客户渠道的情况归咎于卖家在推广和演示中未能提供足够的价值。
然而，问题的根源并不在于销售代表的销售困难，而在于客户的购买困难。
复杂的 B2B 解决方案的典型购买群体涉及 6-10 名决策者；每个决策者都掌握着 4-5 条他们独立收集的信息。
与此同时，购买群体有更多的选择和解决方案可以考虑；每年都会出现新的B2B技术、产品和服务。
这些因素使得客户购买变得越来越困难。事实上，超过四分之三的接受 Gartner 调查的客户表示他们的购买过程非常复杂或困难。
B2B 买家的旅程是独一无二的，因为 B2B 客户通常不止一个客户。
在 B2B 中，您向整个团队或群体进行销售，所有这些人都可能对购买决策产生影响。
据一项研究显示，79% 的 B2B 买家表示，购买过程涉及 1-6 人。因此，决策过程更长、更繁琐。
这与B2C买家的旅程形成了鲜明的对比，B2C的买家通常是个人，购买决策更快。
2. 交易规模更大
B2B 交易通常规模较大，无论是交易/订单规模还是每位客户的总收入。
这些交易可能需要更长的时间来达成。但是一旦达成，你通常可以从每笔交易中赚取更多的钱。
这也意味着，与 B2C 公司相比，您可以更加挑剔，并有能力支付更多费用来获取每个B2B 线索。您想确保他们适合您的业务。
3. 销售周期更长
一年中，大多数 B2C 购物金额都在 100 美元左右。这些购物往往是冲动购物，没有经过太多思考、研究或深入分析。
而在B2B中情况则完全相反。
当你向一大群决策者出售一笔大交易时，不可避免的结果是销售周期变长。B2B 的平均购买周期为 6-12 个月；这比 B2C 长得多。
这意味着你需要一个更慢的速度从关注到兴趣再到购买的过程。你必须将你的B2B 营销和销售策略分解成可以在几个月内完成的小块。
诀窍在于提供前期教育和价值，以说服所有决策者参与进来。换句话说，您需要一个合乎逻辑的微转换过程，以无缝地引导人们从一个步骤进入另一个步骤。